Június - 2017
H K S C P S V
  01 02 03 04
05 06 07 08 09 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24
26 27 28 29 30  

Tantárgy adatlap

Eladásmenedzsment

Tantárgy adatlap letöltése: Letöltés

A tantárgy kódja: 2MA41NCK03M
A tantárgy megnevezése (magyarul): Eladásmenedzsment
A tantárgy neve (angolul): Sales management
A tanóra száma (Előadás + szeminárium + gyakorlat + egyéb): 1 előadás + 1 szeminárium
Kreditérték: 3
A tantárgy meghirdetésének gyakorisága: 
Az oktatás nyelve: magyar
Előtanulmányi kötelezettségek: 
A tantárgy típusa: 
Tantárgyfelelős tanszék: Marketing Tanszék
A tantárgyfelelős neve: Mitev Ariel Zoltán

A tantárgy szakmai tartalma: A személyes eladás a marketing kapcsolatok domináns formája. Ez mind számosságban, mind az adott területre fordított erőforrások marketing költségvetésen belüli arányában jelentkezik. Gazdaságilag indokolt tehát, hogy e jelentős marketing erőforrással és szakterülettel bővebben foglalkozzunk.
Az eladásmenedzsment tantárgy elsődlegesen nem személyes eladás bevezető kurzus. Ennek ellenére áttekintjük az eladási folyamat egyes szakaszait, de a tárgy gerincét az eladószemélyzet menedzselésével kapcsolatos feladatok képezik. Így elemezzük a személyes eladást, mint az értékesítési lehetőségek egy válfaját, kapcsolatát más marketing utakkal. Áttekintjük továbbá a vezetési feladatokat, a tervezést, szervezést, kommunikációt, vezetést, elemzést. Ennek során támaszkodunk azon ismeretekre, melyet a résztvevők korábbi tárgyakban szereztek.

Évközi tanulmányi követelmények: Gyakorlati tárgy révén kiemelt szerepet kap a szerepjátékokban, gyakorlatokban és esetmegoldásokban való részvétel. A tantárgyat akkor lehet hatékonyan elsajátítani, ha a résztvevők aktívan és alkotó módon vesznek részt órai gyakorlatokban, vitákban.

Vizsgakövetelmény: Az írásbeli vizsga időtartama 60 perc, szerkezete néhány nagyobb, esszé jellegű kérdés. Az írásbeli vizsga anyaga a tankönyv, valamint az előadások anyaga.

Az értékelés módszere: Egyéni részvétel 20 %
Esettanulmány 30 %
Csoportos projekt 20 %
Évközi dolg. 30 %
Összesen: 100 %

Tananyag leírása: A tananyag a kötelező irodalom, valamint az előadások anyagai.

Órarendi beosztás: Hét Tartalom (Tananyag)
1. Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe(1. fejezet)
2. Többutas értékesítési rendszer(2. fejezet)
3. Eladásmenedzsment és etika (13. fejezet)
4. Előrejelzési technikák, területek és kvóták (6. fejezet)
5. Toborzás és kiválasztás(8. fejezet)
6. Eladási tréning (9. fejezet)
7. Az eladószemélyzet motiválása (10. fejezet)
8. Az eladási teljesítmény értékelése (7. fejezet)
9. Esettanulmány: Soft Alarm
10. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai alapjai(3. fej)
11. Az eladási folyamat (4. fejezet)
12. Esettanulmány: Vipcopy
13. Projektek prezentálása
14. A személyes eladás kihívása (12. fejezet)

Kompetencia leírása: A tárgy fejleszti többek közt a problémamegoldást, a csoportban való gondolkodást, a prezentációs készséget.

Félévközi ellenőrzések: Mind az előadás, mind a szeminárium látogatása kötelező és az ellenőrzés tárgya.

A hallgató egyéni munkával megoldandó feladatai: A tantárgy akkor lesz sikeres a résztvevők számára, ha aktívan vesznek részt a félévi munkában. Ez órai felkészülést, esettanulmány megoldást, projektek kidolgozását jelenti. A tárgy osztályzási szerkezetét is ennek megfelelően alakítottuk ki. Az adott esettanulmányokat írásban kell megoldani, s azt a vitára kijelölt óra megkezdése előtt beadni. Késői esettanulmányokat nem fogadunk el.

Az esettanulmányokat és a projekteket csoportosan (2-3 fő) kell megoldani. Az esettanulmányok megoldása során (max. 8 gépelt oldal) a résztvevőknek a döntéshozó problémáját kell azonosítani és arra megoldást kínálni. Az esetnek nem kell ismétléseket tartalmaznia, az információkat legfeljebb feldolgozva érdemes újra megjeleníteni. Javasoljuk, hogy használják közgazdasági elemző, valamint más tárgyak keretében megszerzett ismereteket.

A projektben egy adott vállalat, iparág személyes eladási ill. eladásmenedzsment gyakorlatát kell elemezni. Ezen túl választhatók tematikus kérdéskörök is, pl. mint a közvetlen eladás gyakorlatának értékelése, etikai kérdések vagy akár új irodalom feldolgozása. A projektek írásos anyagának maximális tartalma 15 oldal, a prezentálásra a kijelölt órákon kerül sor.

Szak neve: Marketing (MSc)

Irodalomjegyzék:
Kötelező irodalom:

  • Bauer András - Mitev Ariel (2008): Eladásmenedzsment. Akadémia Kiadó, Budapest.

Ajánlott irodalom:

  • Ford, David (2005): Business marketing: Szervezetközi kapcsolatok menedzsmentje. Akadémiai Kiadó, Budapest.
  • Karrass, Chester L. (1999): A tárgyalási játszma - a célelérés tudatos technikái. Bagolyvár Kiadó, Budapest.
  • Little, Ed - Marandi, Ebi (2005): Kapcsolati marketing. Akadémiai Kiadó, Budapest.
Ajánlott irodalmak:
Ford, David (2003): Business marketing: Szervezetközi kapcsolatok menedzsmentje. Akadémiai Kiadó, Budapest.
Megtalálható a Központi Könyvtárban
Karrass, Chester L. (1999): A tárgyalási játszma - a célelérés tudatos technikái. Bagolyvár Kiadó, Budapest.
Megtalálható a Központi Könyvtárban
Little, Ed - Marandi, Ebi (2005): Kapcsolati marketing. Akadémiai Kiadó, Budapest.
Megtalálható a Központi Könyvtárban
Kötelező irodalmak:
Bauer András - Mitev Ariel (2008): Eladásmenedzsment ; Akadémia Kiadó, Budapest.
Megtalálható a Központi Könyvtárban.

 
A tantárgy oktatói:

Utolsó módosítás:

Kurzusok

Kurzus kódTipusFélévOktatói


A "Tantárgyfelelős tanszék", a tantárgyfelelős neve a tantárgy oktatói és a kurzusinformációk automatikusan frissülnek a tanulmányi rendszerünk alapján.